Zaledwie dwa tygodnie po nowym roku branża winiarska była świadkiem tego, co może być najważniejszą transakcją biznesową 2016 roku. 11 stycznia firmy Southern Wine & Spirits i Glazer's Inc. podpisały umowę o połączeniu, zwiększając wielkość największego dystrybutora na rynku. Stany Zjednoczone.
Ale co to dla ciebie oznacza? Dla przeciętnego konsumenta dystrybutorzy są niewidzialną ręką przemysłu winiarskiego. Znasz sklep, w którym kupujesz swoje wino i wiesz, które winnice są twoimi ulubionymi, ale nie pośrednicy.
Dystrybutorzy są odpowiedzialni za logistykę dostarczania wina do sprzedawców detalicznych i restauracji, a także pomagają winiarni w poruszaniu się w gąszczu przepisów w każdym stanie. Idealnie byłoby, gdyby byli także siłą marketingu i sprzedaży dla winnic.
dlaczego czerwone wino powoduje migreny
Środkowa część każdego łańcucha dostaw ma kluczowe znaczenie - dystrybutorzy odgrywają dużą rolę w tym, jakie wina widzisz na półkach sklepowych i na listach win w restauracjach. Ostatnie dwie dekady przyniosły falę konsolidacji na poziomie hurtowników, a także rozwój dużych sieci handlowych. Niektórzy obserwatorzy branży martwią się, że cała ta konsolidacja oznacza wyższe ceny lub mniejszy wybór. Inni mówią, że nie.
Oto wprowadzenie do tego, co oznacza oferta Southern Glazer dla konsumentów:
Dlaczego zależy mi na fuzji dystrybutorów?
Rozmiar ma znaczenie w dzisiejszych czasach w dystrybucji. Southern był już największą hurtownią win i alkoholi w kraju. Według Wpływ , siostrzana publikacja Wine Spectator , firma osiągnęła 11,8 miliardów dolarów przychodów ze sprzedaży w 2015 roku. Glazer był czwartym co do wielkości dystrybutorem w kraju z 3,7 miliardami dolarów. Niemal natychmiast po zawarciu umowy, nowa firma Southern Glazer's Wine and Spirits ogłosiła zawarcie nowej krajowej umowy na dostawcę z Bacardi, która ma przynieść kolejny miliard dolarów rocznie.
Połączone firmy Southern i Glazer's będą zatrudniać około 20 000 pracowników, w tym ponad 12 000 sprzedawców. Będzie dystrybuować rocznie ponad 150 milionów skrzynek win i alkoholi wysokoprocentowych oraz obsługiwać ponad 350 000 restauracji i sprzedawców detalicznych.
Ważniejszy od wielkości jest udział w rynku. Jednym z największych wyzwań dla dystrybutorów jest wejście do nowych krajów. Southern Glazer's obejmie 41, a także Waszyngton, Kanadę i część Karaibów. Firma będzie miała prawie 30-procentowy udział w amerykańskim rynku napojów spirytusowych i win w przeliczeniu na dolary.
Tak jak CEO firmy Southern Glazer, Wayne Chaplin, powiedział moim kolegom w Shanken News Daily chcą „stworzyć dystrybutora krajowego i zmienić paradygmat na drugim poziomie. Umowa ta stworzy całkowicie unikalną drogę do wejścia na rynek, oferując dostawcom kompleksowe możliwości w Stanach Zjednoczonych. Oznacza zmianę krajobrazu ”.
OK, ale co jest takiego dobrego w byciu dużym?
Chaplin i jego koledzy mówią, że chodzi o wydajność. Dystrybutor obsługujący prawie każdy stan może pomóc wytwórni win w dotarciu do wielu klientów bez konieczności współpracy z innym partnerem na każdym rynku. W idealnym przypadku powinny funkcjonować jako przedłużenie własnych działań sprzedażowych i marketingowych wytwórni win.
„Częścią roli dystrybutora jest usprawnienie naszej współpracy ze sprzedawcami detalicznymi i restauratorami” - powiedziała Sandra LeDrew, prezes Treasury Wine Estates na Amerykę. Departament Skarbu sprzedał w zeszłym roku 12,8 miliona skrzynek w Stanach Zjednoczonych z takimi markami jak Beringer, Lindeman's i Penfolds. „Ostatnio dostawcy naszej wielkości musieli włożyć wiele środków, aby dotrzeć do sprzedawców detalicznych i restauracji, ponieważ dystrybutorzy nie mogą dotrzeć do nich na tak dużą skalę. Ale [Southern Glazer] może dotrzeć do wielu rynków ”.
jak wino się psuje
W przypadku dużych winnic umowa upraszcza sprawę. `` Dostawcy obsługiwani przez Southern zobaczą, że ta umowa znacznie uprości ich drogę na rynek pod względem sprzedaży, cen, wykonania, IT i całego łańcucha dostaw '' - powiedział Chaplin. Shanken News Daily . „Dla dostawców, z którymi firma Glazer prowadzi interesy, a my tego nie robimy, lub odwrotnie, ich nowo odkryta zdolność do ekspansji na wielu rynkach stanowi wielką szansę”.
Czy wpłynie to na to, jakie wina widzę na półkach sklepowych lub na listach win?
To zależy od tego, kogo zapytasz. Powiedzieli dyrektorzy większych wytwórni win i dużych sprzedawców detalicznych Wine Spectator że uważają, że umowa nie zaszkodzi selekcji.
„Southern jest wyraźnie dominującym graczem i bardzo dobrze rozumie swoją przestrzeń” - powiedział dyrektor generalny jednej średniej wielkości firmy, która jest właścicielem kilkunastu winnic. „Jest tak wielu różnych dostawców w branży win, napojów spirytusowych i piwa, a wszyscy mają wyjątkowe potrzeby. Southern ewoluuje i chociaż się rozrasta, nadal koncentruje się na większej specjalizacji, aby lepiej obsługiwać swoich dostawców i klientów ”.
(Od lewej do prawej) Annette Alvarez-Peters z Costco, Wayne Chaplin z Southern Glazer's i Michael Binstein z Binny's Beverage DepotZarówno Southern, jak i Glazer oferują ogromną różnorodność marek. Jednak mniejsze winiarnie obawiają się, że im większy dystrybutor, tym mniej uwagi mogą poświęcić małym markom. A ponieważ ci dystrybutorzy są tak dużymi graczami, pełnią rolę odźwiernych dla rynku.
„Jeśli jesteś małą winiarnią z Southern, nie wzbudziłeś zbytniej uwagi przed tą transakcją, a teraz prawdopodobnie dostaniesz mniej” - powiedział założyciel jednej małej kalifornijskiej winiarni.
Więc jedyną nadzieją na znalezienie butelki z małej winiarni jest dostanie się na ich listę mailingową?
Podczas gdy bezpośrednia wysyłka (jeśli twój stan tego nie ogranicza) staje się coraz bardziej siłą napędową małych winnic, nie jest to ich jedyny rynek zbytu. W wielu stanach - choć nie we wszystkich - rośnie fala małych, specjalistycznych hurtowni.
co znaczy paso robles
„Ten trend konsolidacji trwa już od jakiegoś czasu” - powiedział Michael Binstein, dyrektor generalny i właściciel sieci detalicznej Binny's Beverage Depot. „Rosnąca liczba hurtowników butikowych oznacza, że winnice wciąż mogą znaleźć drogę na rynek”.
„W miarę jak duże firmy stają się większe, stwarza to więcej możliwości na mniejszą skalę” - powiedział John Ragan, dyrektor Wine and Restaurant Operations w Union Square Hospitality Group, firmie założonej przez Danny'ego Meyera, która jest właścicielem nowojorskich restauracji, takich jak Gramercy Tavern i Nowoczesny. „Większość rodzinnych winnic lub wytwórni win, które produkują„ wina miejsca ”, po prostu nie jest w stanie wyprodukować wystarczającej ilości, aby mieć sens dla naprawdę dużego dystrybutora, aby spróbować sobie z nimi poradzić. Pozostawia więc na rynku jeszcze więcej miejsca dla małych dystrybutorów. Obecnie współpracujemy z ponad 100 dystrybutorami wina i napojów spirytusowych, a Southern jest tylko jednym z nich - nie przeszkadza nam dodatkowa praca polegająca na dostarczaniu różnorodnych i wyjątkowych win na stół ”.
Wino zawsze było wymagającym biznesem i fantastycznym produktem, ponieważ jest wypełnione tak wieloma różnymi możliwościami. To szybko się nie skończy. „Uważamy, że klienci alkoholi są niezwykle lojalni wobec marki. Jednak nasi klienci winni lubią próbować wielu różnych win i odkrywać nowe gatunki ”- powiedział Charles Bailes, dyrektor generalny ABC Fine Wine & Spirits, która jest właścicielem 140 sklepów na Florydzie. - Taka jest radość z wina.
OK, ale co z cenami?
Mali detaliści martwią się, że konsolidacja oznacza mniej dystrybutorów, od których będzie pozyskiwać wina, co może prowadzić do wyższych cen. „Zbliżasz się do monopolu” - powiedział właściciel jednego z odnoszących sukcesy sklepu detalicznego na północnym wschodzie, odnosząc się do umowy z Southern Glazer. „Ceny pójdą w górę, a wybór spadnie”.
Ale większość źródeł, z którymi rozmawialiśmy, nie widzi, aby to się stało - na pewno nie w najbliższym czasie. LeDrew zwraca uwagę, że dla większej firmy winiarskiej, takiej jak Departament Skarbu, współpraca z tym samym dystrybutorem w 41 stanach oznacza większą wydajność i mniejsze koszty. „W przeszłości musieliśmy wkładać wiele zasobów w sprzedaż marek i docieranie do sprzedawców detalicznych i restauratorów. Teraz nie będziemy musieli na to wydawać aż tyle.
Zgadza się z tym Annette Alvarez-Peters, która nadzoruje zakup wina dla Costco. „Podejrzewam, że połączenie stworzy więcej synergii w planowaniu naszej działalności” - powiedziała, wskazując na fakt, że Costco może obsłużyć mniej ludzi, planując zakupy wina na wielu rynkach.
Nie spodziewaj się jednak spadku cen. Żaden ze sprzedawców, z którymi rozmawialiśmy, również nie widział tego. „Nie ma wątpliwości, że zwiększona efektywność może doprowadzić do zwiększenia dostępnych funduszy” - powiedział Bailes. „To tylko kwestia tego, jak [winnice i hurtownicy] je wydają. Jeśli masz więcej dolarów, czy chcesz, aby cena spadła? Chcesz przeznaczyć je na usługę? Chcesz wydać je na marketing?
Konsolidacja zmieniła wiele branż, od linii lotniczych po sklepy muzyczne. Mali gracze często przegrywają. Ale zmieniająca się branża może również oznaczać nowe możliwości. W końcu jakość zwykle znajduje rynek, a najlepsi producenci znajdą nabywców na swoje wina. W końcu klienci win to wymagająca gromada.