Zaledwie 15 lat temu rynek sprzedaży bezpośredniej od winiarzy do pijących stanowił tylko niewielki wycinek gospodarki winiarskiej. Ale od orzeczenia Sądu Najwyższego z 2005 r. W sprawie Granholm v. Heald , co dało stanom szerokie możliwości zezwalania na dostawy międzystanowe winiarni do konsumentów, bezpośrednie dostawy wina w USA eksplodowały w przemyśle o wartości 3 miliardów dolarów.
Efekty czegoś Granholm zostały wzmocnione przez kulturę „kup teraz” w sprzedaży online. Wielu producentów oferuje teraz przyciski „kup” bezpośrednio na swoich stronach internetowych. A rynek win przeznaczonych bezpośrednio do konsumentów może się rozwijać tylko w miarę, jak coraz więcej stanów poluzuje swoje przepisy dotyczące transportu, mówi Alex Koral, starszy radca prawny grupy przemysłowej Sovos ShipCompliant.
Korzyści dla winnic są jasne: wyższe zyski, udział w gospodarce cyfrowej i silne relacje z klientami. Ale co z tego mają miłośnicy wina?
Wiele, według kilku osób wtajemniczonych. Po pierwsze, jeśli lubisz producentów butikowych, to świetny sposób, aby ich wspierać. „W ten sposób małe winnice pozostają na rynku” - mówi Clare Carver, współwłaścicielka wraz z mężem, winiarzem Brianem Marcy, firmy Big Table Farm w Willamette Valley w Oregonie. Carver twierdzi, że sprzedaje ponad połowę swoich zapasów składających się z 4000 skrzynek bezpośrednio konsumentom. Koral dodaje: „Zgodnie z ogólną tendencją, im jesteś mniejszy, prawdopodobnie tym bardziej zależy Ci na dostawach bezpośrednio do konsumentów, ponieważ tylko w ten sposób możesz dotrzeć do wielu klientów w całym kraju”.
Kupowanie bezpośrednio jest również ważne, jeśli chcesz mieć dostęp do ekskluzywnych win. Jeśli chodzi o wiodących producentów, alokacja na listach mailingowych była gorącym towarem od lat 90., a winnice wszystkich pasm często rezerwują specjalne butelki do sprzedaży bezpośredniej. W Big Table Farm Carver zatrzymuje wina, w tym jej najlepsze cuvées - Earth Pinot Noir i Elusive Queen Chardonnay - do kupienia tylko przez Internet.
Dave Derby, starszy wiceprezes ds. Marketingu Trinchero Family Estates (TFE) z siedzibą w Kalifornii, 20-milionowej grupy marek, których działalność w przeważającej mierze opiera się na sprzedaży detalicznej, zauważa, że wszystkie butelki z pojedynczych winnic luksusowej marki Trinchero Napa Valley są dostępne wyłącznie za pośrednictwem strony internetowej oraz w sali degustacyjnej.
Z kilkoma godnymi uwagi wyjątkami, kupując bezpośrednio, zapłacisz pełną kwotę detaliczną. Jednak część tego, za co płacisz, to spokój ducha: będziesz wiedział, że pochodzenie Twoich win jest nieskazitelne. Bezpośrednie relacje z umysłami stojącymi za winami mogą być dla nich nagrodą. Jack Miller, miłośnik wina z San Diego, kupuje od 18 do 20 skrzynek rocznie za pośrednictwem list mailingowych czołowych kalifornijskich producentów, w tym Marcassin, Aubert, Kistler i Sine Qua Non. „Prowadzimy teraz dialog z [dyrektorem ds. Nieruchomości] Philipem Giftem w Aubert” - mówi. „Od czasu do czasu zadzwonię do kogoś w Kistler i mam pytanie, czy wino jest godne uwagi, albo jak wygląda ten rocznik”.
Bezpośredni zakup ma swoje dziwactwa, ale zapewnia większą spójność, jakość i zdolność do budowania relacji. To, co często zaczyna się od swobodnej wizyty w sali degustacyjnej, może prowadzić do osobistych relacji z winiarzami i piwnicy pełnej win, które kochasz. Przeczytaj nasz przewodnik po najważniejszych formach dostępu.
Sale degustacyjne winiarni
Ruch pieszy może być krytycznym pierwszym krokiem w relacjach producent-klient, a winiarze odpowiednio inwestują. „To jest teraz rodzaj wyścigu zbrojeń” - mówi Derby z TFE. Zwraca uwagę, że dawne sale degustacyjne, w których były tylko stojące miejsca, zostały w ostatnich latach zmodernizowane ze względu na zmieniające się wymagania. „Ludzie lubią się spotykać” - mówi. „Chcą pełnego doświadczenia”. Pięć marek TFE - Sutter Home, Neyers, Terra d’Oro, Napa Cellars i Trinchero Napa Valley - oferuje sale degustacyjne, wszystkie z wygodnymi miejscami do siedzenia, widokami, przekąskami i ścieżką dźwiękową. Wina można skosztować „bez presji ze strony kogoś, kto próbuje sprzedać Ci wino”. A jednak, zgodnie z raportem grupy branżowej WineDirect, w 2018 roku 33% lub więcej sprzedaży bezpośredniej w USA pochodziło z wizyt w salach degustacyjnych i wydarzeń.
Witryny winiarskie i narzędzia cyfrowe
Mnóstwo producentów oferuje dziś portale sprzedaży online. Carver twierdzi, że ze wszystkich dostępnych jej kanałów bezpośrednich - telefon, sprzedaż na miejscu, poczta e-mail i inne narzędzia cyfrowe - sprzedaje najwięcej wina za pośrednictwem witryny Big Table. Jest też bardzo szczęśliwa, że może robić interesy na niekonwencjonalnych platformach, takich jak SMS-y i aplikacja do bezpośredniego przesyłania wiadomości na Instagramie. „Ludzie chcą mieć możliwość zdobycia wina w najwygodniejszy sposób” - mówi. „Czasami po prostu chcesz wysłać krótkiego SMS-a lub wiadomość prywatną. Staram się spotykać klientów tam, gdzie są ”.
Listy mailingowe Winery
Wielu elitarnych producentów sprzedaje swoje wyroby prawie w całości za pośrednictwem pożądanych miejsc na prywatnej liście mailingowej, zapewniając członkom regularne dostawy win z listy A o godnym zaufania pochodzeniu. Zaczęło się w latach 90. XX wieku wraz z rozkwitem kultowych win Kalifornii, takich jak Sine Qua Non, Screaming Eagle i Harlan Estate. Don Weaver, dyrektor ds. Nieruchomości w Harlan, wspomina „szalone zainteresowanie” 1996 roku, kiedy Harlan zaoferował swoją inauguracyjną rocznicę 1990. „Musiałem pamiętać o sprawdzeniu zapasu papieru do faksu” - wspomina. „Te rzeczy pojawiły się w zastraszającym tempie. Gdy wróciłem z przerwy na lunch, byłby kawałek o długości kilkudziesięciu jardów ”.
W tym roku lista mailingowa Harlana liczyła kilka tysięcy subskrybentów i 300 skrzynek wina. Obecnie nieruchomość sprzedaje 55% do 60% z 2000 do 2400 skrzynek za pośrednictwem listy. Każdemu członkowi oferuje się od trzech do 12 butelek wina raz w roku, chociaż według szacunków Weavera musi najpierw zejść z listy oczekujących, co może potrwać do trzech lat.
„Niektóre [listy oczekujących] są szybsze, niż można by się spodziewać” - mówi Miller. „Myślałem, że lista Marcassinów będzie długo czekać, ale to mniej niż rok”.
Gdy już znajdziesz się na liście mailingowej, spodziewaj się ofert od jednego do trzech razy w roku. Liczba i jakość oferowanych win opiera się zwykle na kilku różnych dźwigniach. „Może być w tym trochę więcej sztuki niż nauki” - mówi Weaver. „Staramy się nagradzać lojalność i konsekwencję”.
Ustalenie, ile butelek należy zamówić, może być kwestią prób i błędów, Miller zaleca, aby zwracać szczególną uwagę na białe wina. „Jeśli nie lubisz Chardonnay w starszym stylu, musisz uważać, aby nie skończyć z kilkoma przypadkami lub więcej rzeczy, których tak naprawdę nie lubisz”.
Kiedy już jesteś w grze o alokację, zwykle oczekuje się, że kupujesz wino przy każdej ofercie lub ryzykujesz utratę ciężko zdobytego miejsca - nawyk, który szybko może stać się kosztowny. Harlan Estate z 2017 roku kosztował 900 dolarów za butelkę przydziału (znaczny rabat w porównaniu z 1500 dolarów, które będzie obowiązywać w momencie premiery). Weaver zauważa, że stara się być wyrozumiały, ale jeśli przegapisz więcej niż jedno okno zamówienia, „Zazwyczaj będziemy oferować ten przydział komuś innemu”.
Subskrypcje Wine Club
Podobnie jak listy alokacji, kluby winiarskie oferują sposób na zapewnienie stałego strumienia dostaw wina. Na ogół nie ma listy oczekujących, ceny są zwykle dostępne, a dostawy często są planowane automatycznie. Derby wyjaśnia, że wszystkie marki TFE z salami degustacyjnymi oferują abonamenty w klubach winiarskich. W zależności od marki członkowie otrzymują od czterech do 12 butelek wina trzy do czterech razy w roku, oprócz korzyści, takich jak dostęp do prywatnych wydarzeń w sali degustacyjnej oraz bezpłatne lub zniżkowe degustacje na miejscu. Natomiast w wzorcowym kalifornijskim producencie Ridge, członkowie programu Advance Tasting tej winnicy mogą korzystać z przywilejów obejmujących wyłączny dostęp do ograniczonych ilości win z pojedynczych winnic, a także bezpłatne degustacje w górach Santa Cruz i na terenie posiadłości w hrabstwie Sonoma.
Rzut oka na stanowe przepisy dotyczące transportu wina
Przepisy regulujące bezpośrednią wysyłkę wina do konsumentów różnią się w zależności od stanu. Wine Spectator informuje czytelników na bieżąco ze zmianami ustawodawstwa, mapa po lewej stronie przedstawia aktualny stan związku. Obecnie wytwórnie win mogą wysyłać towary bezpośrednio do konsumentów w większości Stanów Zjednoczonych. Podczas gdy 35 stanów zezwala na wysyłkę tylko sprzedawcom detalicznym w stanie, a trzy kolejne zezwalają na wysyłkę tylko ze stanów, które odwzajemniają tę praktykę, wielu internetowych sprzedawców wina prowadzi magazyny w stanach, w których wysyłka poza stan jest zabroniona, co pozwala im legalnie sprzedawać. wino mieszkańcom tych stanów.